波士頓學院合作實驗室的心理學和神經科學副教授凱瑟琳‧麥考利夫（Katherine McAuliffe）主導的一項新研究顯示，關於談判的性別差異早在八歲就已經出現，為女性在職場的薪水差距提供了新解釋，也是首次在兒童身上發現談判的性別差異。

　　麥考利夫與紐約大學研究生蘇菲‧阿諾德共同撰寫了這篇發表在《心理科學》（Psychological Science）期刊的論文，研究結果表明這種問題從童年時期就已經浮現，或許有助於解釋與證明職場上存在已久的男女薪水差距，麥考利夫說：「我們發現在跟男性談判時，女孩的要求比男孩還少，跟成年人的研究結果一致。當孩子與女性談判時，並沒有看見這種差異。還有很多後續研究要做，但這告訴我們，應該從小開始教導女孩在談判時為自己爭取權益。」

　　研究者認為，我們需要確定傳遞給女孩的文化信號是否為罪魁禍首，以及是否應該及早在童年時期進行干預，確保女孩和男孩長大後都能為自己爭取權益，而不需要顧慮交談者的性別，阿諾德說：「男孩和女孩在四歲和七歲之間的表現一樣，但到了八歲我們發現女孩和男性談判時的要求比男孩少。並不是說女孩的整體談判次數減少，而是只有當她們與男性談判時，才會出現這種性別差異。」

　　之前對成年人的研究已經發現談判的性別差異，但無法解釋其根源。研究者對240名年齡在4歲至9歲之間的男孩和女孩進行實驗，以確定這個年齡層的女孩是否與男孩有不同的談判方式，以及女孩是否和成年女性一樣，談判時向男性提出的要求比面對女性還少。

　　研究者寫道：「儘管成年人研究支持談判的性別差異存在，但並不能解釋其根源。重要的是釐清這樣的性別差異何時開始出現，才能理解是什麼個人或社會因素所導致。」

　　這些實驗模擬了現實世界的場景。在第一階段，孩子完成一項任務，然後允許他們要求盡可能多的貼紙作為獎勵。他們不知道的是，無論如何評估者都會接受兩張貼紙或更少的要求，但會拒絕任何超過這個門檻的數字。如果要求被拒絕，談判就會進入下一個階段。在第二個階段，評估者向孩子解釋談判規則，並說明拿到下一張貼紙的條件，以此強調談判的風險與回報。

　　研究結果顯示，年齡、受試者性別和評估者性別具有明顯的相互作用。對女孩來說，當評估者為男性，最初要求的貼紙數量隨女孩年齡增長而減少；當評估者為女性，女孩隨年齡增長會要求更多貼紙。另一方面，男孩提出的要求並不會因為評估者的年齡或性別而改變。

　　在衡量毅力（談判時間的指標）時，當評估者為男性，女孩的毅力會隨年齡增長而下滑；但當評估者為女性，毅力則保持不變。對男孩來說，毅力不會隨年齡或評估者的性別而改變。

　　研究者寫道：「我們的研究首次表明，談判的性別差異從童年時期就已經出現。在我們的實驗中，年紀較大的女孩和男孩對男性評估者的要求程度不同，這與成年人的研究結果驚人地相似。女孩不是對兩位評估者的要求更少，只有當面對男性評估者談判才會更少。我們的發現讓談判加進兒童早期發展的性別行為列表之中，這些行為可能導致並擴大至成年後的薪水差距。」

　　麥考利夫指出，研究的下一步是找出為什麼會產生這些差異，並強調後續研究的兩個方向：社會地位與性別刻板印象。這項研究觀察到的性別差異可能不是性別獨有，而是由於社會群體的感知地位（perceived status）所產生的一種更為普遍的傾向。也就是說，被社會認為地位較低的群體（就性別而言在美國為女孩或女性）對地位較高的群體（如男性）提出的要求較少。

　　此外，也可能是女孩從小接收來自社會的性別刻板印象，從而影響她們與男性互動時的行為，目前還需要更多研究深入瞭解是什麼導致談判的性別差異，麥考利夫說：「下一步的挑戰是確定到底是什麼導致這種行為發展，並嘗試開發出有助於糾正這種失衡的干預措施。」

原文出處：Science Daily